Satın Alma Davranışını Etkileyen Psikolojik Faktörler Nelerdir? E-ticaret, internet üzerinden ürün ve hizmet satışını gerçekleştiren markaların odaklandığı başlıca konulardan biri de tüketici davranışlarıdır. Markaların etkili bir pazarlama kampanyası oluşturabilmek ve satış stratejilerini oluşturabilmek adına tüketici davranışlarını anlamaları ve bu stratejileri, müşterilerin psikolojik faktörlerini göz önünde bulundurarak belirlemeleri gerekmektedir.
E-ticaret şirketleri, tüketici davranışlarını analiz ederek stratejilerini daha profesyonel bir şekilde geliştirebilirler. Bu yaklaşım, markaların maliyetlerini düşürmelerine yardımcı olmanın yanı sıra elde ettikleri avantajların da artmasına katkı sağlar. Burada ilk olarak tüketici davranışları konusunda bilgi sahibi olmak gerekir.
Tüketici Davranışı Nedir?
Tüketici davranışı, potansiyel alıcıların satın alma kararlarını etkileyen psikolojik faktörler ve eylemler kompleksine verilen bir terimdir. Genellikle, bireylerin arzularını ve gereksinimlerini tatmin içgüdüsünden doğan eylemler olarak ortaya çıkar. Tüketici davranışlarının incelenmesiyle, bu eylemlerde bir dizi farklı özelliğin bulunduğu gözlemlenmektedir.
Tüketici Davranışının Genel Özellikleri Nelerdir?
Tüketici davranışı, psikolojik faktörlerden etkilenen ve belirli karakteristik özelliklere sahip olan bir eylem biçimidir. Fakat genel itibari ile tüketici davranışının özellikleri şu şekildedir;
- Müşteri davranışları sürekli değişen yapıya sahiptir.
- Farklı roller tüketici davranışlarını etkileyebilir.
- Zaman ve mekana bağlı olarak tüketici davranışı değişiklik gösterebilir.
- Güdülenmiş bir davranış biçimidir.
- Çevresel faktörler, tüketici davranışlarını büyük oranda etkileyebilir.
- Farklı etkinlikler, tüketici davranışının çeşitli formları olarak bilinir.
Tüketici davranışının temel özellikleri yukarıda sıralandığı gibidir. Ancak, bu özellikler genellikle müşterilere bağlı olarak farklılık gösterebilir.
Tüketicilerin Satın Alma Davranışını Etkileyen Psikolojik Faktörler Nelerdir?
Motivasyon (Güdü) Faktörü
Kişinin satın alma davranışlarına etki eden unsurlardan biri motivasyondur. Tüketicilerin belirli bir eylemi gerçekleştirebilmek adına harekete geçmelerini tanımlayan terimdir. Örneğin, bir ürün ya da hizmete ihtiyaç duyan bireylerin ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla attıkları adımlar yani davranışları, motivasyonlarını yansıtmaktadır.
Bir müşterinin alışveriş yapmaya yönelik bir motivasyona sahip olması, onun eyleme geçme olasılığını artıran bir faktördür. Bu sebeple tüketicilerin motivasyonu, tüketici davranışlarını kavramak ve incelemek isteyen her birey için öncelikli bir mesele olarak değer taşır.
Algılama Faktörü
Tüketicilerin satın alma davranışlarını etkileyen pek çok faktör arasında, herkesin hemen aklına gelebilecek olan bir diğeri de algılama faktörüdür. Algılama, psikolojik açıdan bir kişinin içsel veya dışsal dünyasından haberdar olma yeteneğini ifade eder. Bireylerin satın alma kararları üzerinde etkili olan faktörlerden biri olan algılama, belli unsurlar çerçevesinde farklılık gösterebilir.
- Kişinin geçmiş tecrübeleri
- Kişinin içinde bulunduğu sosyal çevre
- Bir konuya karşı duyarlılık ve motivasyon
- Kişinin tutumları
- Kişinin inançları ve değerleri
- Kişinin öğrenme kapasiteleri
Algılama faktörünü etkileyen etmenler olarak öne çıkar. Bu sebeple, tüketicilerin satın alma davranışları deneyimlere, çevreye, motivasyona, tutumlara, inançlara ve öğrenme kapasitelerine göre farklılık gösterebilir.
Öğrenme Faktörü
Tüketicilerin satın alma davranışlarını etkileyen bir diğer faktör ise öğrenme olgusudur. Öğrenme, bireylerin deneyimlerinin yol açtığı davranış değişikliklerini ifade eder. Sıklıkla, insanlar bir eylemi veya davranışı tekrarlayarak öğrenme sürecini gerçekleştirirler.
E-ticaret şirketlerinin marka bilinirliğini ya da satışlarını artırmak için sürekli olarak reklam yapmaları ve bireylerin bu markayla ve ürünleriyle sık sık karşılaşması, bu markayı ve ürünleri daha kolay bir şekilde öğrenmelerine yardımcı olur. Bir markayı veya ürünleri birden fazla kez gören bireyler genellikle bu ürünleri satın alma eğilimi gösterirler.
Bu sebeple, e-ticaret firmaları için müşteri psikolojisinde öğrenmenin büyük bir öneme sahip olduğunu belirtmek mümkündür. Çünkü bir tüketici, bir markayı ne kadar hızlı öğrenir ve bu markaya ne kadar çabuk adapte olursa, ürün ve hizmetlerini o kadar kolay bir şekilde satın alacaktır. Bu yüzden, her e-ticaret şirketinin, müşteriler tarafından tanınmak ve benimsenmek amacıyla düzenli aralıklarla reklam çalışmalarını sürdürmesi gerekmektedir.
İnançlar ve Tutum
Bir kişinin herhangi bir konu hakkındaki düşüncelerini tamamlayan unsurlara inançlar denilmektedir. Tutumlar ise kişilerin bir ürün ya da fikre karşı beslediği duyguları, yatkınlığı, tarafsızlığı ve o ürün ya da hizmete yönelik sergilediği eğilimleri ifade eder. Basitçe ifade etmek gerekirse, bir kişinin bir ürünü ya da hizmeti edinmek istemesinin temelinde yatan düşünce ihtiyacı, bireylerin tutumlarını yansıtırken, bir kişinin bir ürünü veya hizmeti övmesi, onun faydalı olduğuna inanması ve herkesin kullanması gerektiğine inanması ise inançların bir bölümünü oluşturur.
Tüketici satın alma davranışlarına dair yapılan incelemeler, bir ürünün faydalı olduğuna inanmanın, bireylerin o ürünü daha çabuk satın almalarını sağladığını göstermektedir. Bu sebeple ticari faaliyet gösteren markalar ve e-ticaret firmaları, düzenli reklam çalışmalarıyla ürün ve hizmetlerini tanıtarak, bireylerin bu ürün ve hizmetlere ihtiyaç duyduğunu vurgulamaktadır. Bu yöntem sayesinde markalar, ürün ve hizmetlerini daha kolay bir biçimde pazarlayabilmektedir.
Tüketici Davranışlarını Etkileyen Diğer Faktörler
Bir bireyin bir ürün veya hizmeti satın almasının arkasında çeşitli faktörler bulunmaktadır.
- Sosyal faktörler
- Kültürel faktörler
- Kişisel faktörler
Yukarıdaki faktörler, bir bireyin bir ürün veya hizmeti satın almasında etkili olan psikolojik faktörler kadar etkili olabilmektedir. Bireylerin satın alma davranışlarını şekillendiren sosyal faktörler, bireylerin bir topluluğun kabulünü kazanmayı ve bu topluluğun bir parçası olmayı arzulamalarıyla ortaya çıkmaktadır. Kültürel faktörler ise bireylerin statüsü, dini inançları, cinsiyetleri ve yaşadıkları bölge gibi özelliklerini yansıtmaktadır. Kişisel faktörler ise bireylerin kişisel inançları ve tutumlarını içeren unsurları içermektedir.
Satın Alma Davranışını Etkileyen Psikolojik Faktörler İle İlgili Videolar
