İkna Teknikleri ve İkna Teknikleri Örnekleri! İkna, başka kişi ya da kişilerin tutumlarını ve davranışlarını etkilemeye yönelik bir süreçtir. Bu süreç, zorlamak yerine çeşitli mantıklı argümanlarla insanları ikna etmeyi amaçlar. İkna teknikleri, insanların kararlarından değişiklik yaratmayı hedefleyen bir iletişim yöntemidir.
İletişimde ikna süreci, iletişimi başlatan kişinin hedef kitlesinde davranış değişikliği yaratıp onları yönlendirmek istediği durumlarda psikolojik faktörleri dikkate alarak gerçekleşir. Bu psikolojik değişkenler, ikna sürecini ya kolaylaştırabilir ya da zorlaştırabilir. Günlük yaşamda da çeşitli alanlarda karşımıza çıkan ikna, yöntemlerin denenmesi veya başkaları tarafından uygulanmasıyla tecrübe edilir.
İlginizi çekebilir: Manipülasyon Nedir? Teknikleri Nelerdir?
İknaya giden yolun, kuramsal olarak da belirtildiği gibi, iletişim sürecinin unsurlarını mesajla uyumlu bir şekilde birleştirmek olduğunu anlayabiliriz. Temel ikna teknikleriyle ilişkilendirilen unsurlar arasında mesajın kaynağı, içeriği, aracı, iletişim kanalı ve hedef kitlenin özellikleri bulunmaktadır.
İkna Teknikleri Örnekleri
Özellikle satış ve pazarlama alanında çalışan kişilerin ikna becerileri kuvvetli olmalıdır. Sadece iş hayatından değil günlük yaşamınızda da ikna teknikleri gereklidir. İşte hem iş hem de kişisel hayatınızda kullanabileceğiniz ikna teknikleri örnekleri;
“Önce Küçük Sonra Büyük Rica” Tekniği
En çok tartışılan tekniklerden biri olan “Foot in the door”, birçok araştırma ve kitabın konusu olmuştur. Bu teknik, ardışık rica yöntemlerinden biridir. Hedef kişiden önce küçük, onu zorlamayacak bir istekte bulunarak başlar. Ardından, daha büyük taleplerde bulunma yolunda ilerler.
Örnek olarak bir kişiden para isteneceği zaman (diyelim ki aileden) ilk olarak küçük miktarlarda, daha sonra ise biraz daha büyük miktarlarda isterseniz büyük ihtimalle vereceklerdir. Direkt yüksek bir meblağ isterseniz büyük olasılıkla hayır diyecekler.
“Önce Büyük Sonra Küçük Rica” Tekniği
Bu teknik, “önce reddetme, sonra kabul etme” olarak bilinir. Sosyal psikolojide sıkça araştırılan bir uyum yöntemidir. İkna eden kişi, muhatabın büyük olasılıkla geri çevireceği bir talepte bulunarak başlar. Ardından, daha makul bir ikinci talebi kabul etme olasılığı artar. Çünkü bu ikinci talep bir öncekine kıyasla daha makul görünebilir.
Örnek olarak bir satış temsilcisi üzerinden ilerleyelim. kıyafet almak isteyen bir kadına ilk olarak beğenmediği bir kıyafeti önerirseniz büyük ihtimalle reddedecek. Daha sonra da istediği ürünü verirseniz ilk öneriye göre daha makul bir seçenek gelecek ve kabul edecektir.
“Gitgide Artan Ricalar” Tekniği
Bu yöntemde, önce kabul edilebilecek bir öneri sunulur. Ardından muhtemel evet cevabına yönelik adımlarla öneri geliştirilir. Önce küçük sonra büyük tekniğine benzeyen bu yaklaşımda önemli olan nokta, ilk tekliften daha büyük bir talep gelmesinin bir zorunluluk olmamasıdır.
Örneğin, araç alırken satıcı bir fiyat önerir. Ancak bu teklifi müdüre onaylatmak zorundadır. Pazarlık sürecinde uygun bir anlaşma yapıldığını düşünürsünüz. Satıcı geri döner ve yöneticisinin teklifi reddettiğini ve fiyatın arttığını belirtir. Çoğu kişi daha yüksek fiyatı kabul eder.
“Sadece O Değil” Tekniği
Bu teknikte, müşteri ya da hedef kitleye önce sunulan isteğin daha cazip hale getirilmesi veya asıl isteğe ilginin azaltılması amaçlanır. Müşterinin isteği kabul ettiğini veya reddettiğini belirtmesine fırsat verilmez. Önce büyük sonra küçük rica tekniğiyle benzerlik gösteren bu yaklaşımda aynı psikolojik prensip vurgulanır. Temel fark ise, burada müşteriden dönüt alınmadan hemen ikinci teklif sunulmasıdır.
“Evet-Evet” Tekniği
Bu teknik, müşteriden üst üste evet cevapları alarak ilerleyen ve asıl isteği (örneğin ürün satışı) sona bırakan bir yöntemdir. Bu yöntemde, alınan evet cevaplarıyla müşterinin asıl isteği kabul etmesi hedeflenir. Bu süreç genellikle evet cevaplarının ardı arkası kesilmez. Çünkü müşterinin zihninde bir kabul örüntüsü oluşturulur. Ayrıca, ürünün gerekliliğine dair evet cevabı alındıktan sonra, birey ürüne ihtiyaç duymaya başlar ve kendini ikna etme sürecine girer.
“Soruya Soruyla Yanıt Verme” Tekniği
Soruya soruyla yanıt verme tekniği, karşılıklı iletişimi sağlayarak kişiyi düşünmeye ve fikrini açıklamaya yönlendirir; bu da zaman tasarrufu sağlar ve hızlı bir bilgi akışı sağlar. Örneğin, “Bu düşüncenize nasıl ulaştınız?” veya “Sizin bu konudaki düşünceleriniz nelerdir?” gibi sorular bu tekniğin örnekleridir.
“Yer Etme” Tekniği
Bu teknik genellikle reklamlarda kullanılır. Genel olarak beş duyuya hitap etmeyi amaçlar. Bir ürünü bir duyu organıyla ilişkilendirerek, bu çağrışımlar sayesinde ürünle ilgili yeni bilgiler edinilir ve bu detaylar ürünle ilişkilendirilerek hatırlanır. Örneğin, yiyecek sektörü reklamlarında sıcacık çorba veya çıtır çıtır patates gibi örnekler verilebilir.
“Borca Sokma” Tekniği
Borca sokma tekniğinin etkisi altında, önce büyük sonra küçük rica tekniğinde olduğu gibi karşılıklılık ilkesinin rol oynadığı söylenebilir. Karşılıklılık ilkesine göre, karşımızdaki kişi bizim için fedakarlık yapar, zahmet gösterir ve çaba harcarsa, biz de buna karşılık kendimizi borçlu hissederiz. Eşitlik ve denge hissi bozulduğunda, bu dengenin tekrar sağlanması için çaba gösterilmesi gerektiğine inanırız.
Bazı markalar bazı ürünleri olması gerekenden daha yüksek fiyatlara satışa sunarlar. Satış aşamasında müşterilere “size özel” gibi sihirli cümleler kullanarak indirim yaparlar. Müşteri, satış temsilcisinin onun için fedakarlık yaptığını düşünür. Ürün mevcut bütçesinden yüksek olsa da taksit seçeneğini kullanır ve ürünü satın alır.
