İnsanlar bir karara varmaya çalışırlarken genel itibari ile başlangıç ya da referans noktası olarak bir kritere ihtiyaç duyarlar. Psikologlar, insanların tecrübelerini ilk bilgilerine dayanarak yeni durum ve halleri değerlendirmeye yönelik olduklarını ve söz konusu durumun karar verme sürecine ve yöntemine ciddi anlamda etkilediğini ortaya koymuştur. Psikoloji literatüründe söz konusu durum çeşitli terimler ile açıklansa da “çıpalama etkisi” kavramı içerisinde değerlendirilecektir.
Daniel Kahneman ve Amo Tversky adlı iki ünlü davranış bilimci ve psikolog 1974 yılında yayınlamış oldukları bir makalede ” İnsanlar nihai kararı verecek şekilde ayarlanmış başlangıç noktalarını esas alarak tahminlerde bulunur, fikir yürütür ve karar veriler” demişlerdir. Kahneman ve Tversky yapış oldukları testlerde genel geçer sayıların dahi teste katılan katılımcıların yanlış tahminlerde bulunmasına yol açabileceğini ortaya koymuştur.
Bir başka deneyde katılımcılardan 0 ile 100 arasında bir sayı seçmeleri için bir tekerlek çevirmelerini istedi. Gönüllülerden BM’de kaç tane Afrika ülkesi olduğunu belirtmek için söz konusu sayıyı aşağı ya da yukarı olacak biçimde ayarlamaları istendi. Düşük bir sayıyı döndüren kişi çok daha küçük tahminlerde bulundu. Her şekilde katılımcılar aldıkları kararları geliştirirken ilk sayıyı temel olarak alıyorlardı. Sonuç olarak zihinsel çapa noktaları olarak kullanılmakta olan durum mantıksal yönden hiçbir anlam taşımayan ilk deneyimlerden oluşmaktaydı.
Çıpalama Etkisine Bağlı Karar Alma Eğilimi
Yeni bir araba aldığınızı düşleyin. İnternet portallarından herhangi bir sitede ilgilenmiş olduğunuz otomobilin fiyatının 32.000 dolar olduğunu gördünüz. Yerel otomobil mağazasında alışveriş yaptığınız sırada satıcı aynı aracı 31.500 dolara size satmayı teklif ettiğinde bu teklifi hiç düşünmeden kabul edersiniz. Netice olarak ödemeyi normalinden 500 dolar daha uyguna yapacaksınız.
Örnek olayı detaylandırarak incelediğimizde aynı aracı şehir genelindeki diğer otomobil mağazalarından birinde 29.000 dolara bulmak da ihtimaller arasındadır. Bu fiyat tam olarak ödeyeceğinizden 2500 dolar, internet sitesindekinden ise 3.000 dolar daha azdır. Bu tarz bir alışverişin ardından hızlı karar verdiğiniz için ve daha iyi ihtimalli teklifleri göz ardı ettiğiniz için kendi kendinize söylenecek olmanız kaçınılmazdır. Gerçek böyleyken ilk teklifi neden bu denli tereddütsüz kabul ederiz? Bu söz konusu durum yaşamın her alanında ve her yaştan insan için geçerli olan genel bir zihinsel ön yargı hatası olarak nitelendirilebilir.
Çıpalama Etkisi Yaşamımızı Çok Farklı Alanlarda Etkileyebilir
Çıpalama etkisi, gündelik yaşamımızın pek çok alanında, satın alma ve finansal kararların bir tık ötesinde etkiye sahiptir. Gündelik yaşamdaki yansımalardan örnek verecek olursak:
Çocuklarınız her gün ne kadar süre televizyon izlemelidir? Çoukken çok fazla sürede televizyon izlerseniz, çocuklarınızın her gün uzun saatlerce televizyonun başında kalmalarını biraz daha kabul edebilir bulursunuz.
Çıpalama Etkisini Şekillendiren Faktörler
Bu etkinin günlük yaşamda bizi etkilemesi kaçınılmazdır fakat bu etki birtakım faktörler göz önüne alındığında farklı biçimlerde karşımıza çıkar. Bu faktörlere genel itibarı ile bakacak olursak:
Psikolojik Durum: Çıpa etkisini meydana getiren ilk deneyimi yaşadığımız sıradaki ruh hali çok önemlidir. Yapılan araştırmalara göre depresyondayken çıpa etkisinin çok daha kalıcı bir hal aldığını ortaya koymuştur.
Karakter Yapısı: İncelemeler sosyal insanların asosyal insanlara nazaran bu etkinin olumsuz neticelerine çok daha az kapıldıklarına işaret etmiştir.
Deneyim: Yoğun yaşam deneyimine sahip ve eğitimli kişilerin çapalama etkisinin ortaya koyduğu olumsuz durumlara karşı çok daha tedbirli oldukları gözlemlenmiştir.
