Gerek sosyal yaşantımızda gerekse iş hayatımızda mutlaka birilerini ikna etme gerekliliği yaşıyoruz. Hedefimize ulaşmak için, karşımızdaki kişiyi ikna etmemize yarayan etkili ikna yöntemleri bulunmaktadır.
İkna Yöntemleri Nedir?
Bundan bahsetmeden önce iknanın tanımını yapmakta fayda var. Brembeck ve Howell’e göre ikna “önceden belirlenmiş amaçlar için, bilinçli şekilde, insan güdülerini manipüle ederek düşünce ve eylemlerinin değiştirilmesi girişimi”dir. Bu bilim adamları bir süre sonra tanımı biraz daha yalın hale getirmiş ve şu açıklamayı yapmıştır; “İkna, bireylerin seçimlerini etkilemek amaçlı iletişim”.
Reardon ise iknayı “ikna etmeye çalışan kişinin, farklı duygusal veya bilişsel tekniklerle, farklı bir bireyin inanç ya da tutumunu değiştirmesine rehberlik etmek” olarak tanımlamıştır.
Bu açıklamalardan yola çıkarsak ikna, belirli bir sonuç için, hedefteki bireyin düşünce ve tutumlarını değiştirmeye çalışmaktır.
Temel Etkili İkna Yöntemleri
Bilim insanları, ikna olgusunu, ikna edici iletişim adı altında araştırmış ve sonuca ulaşmak için belirli yöntemler belirlemişlerdir. Hem sosyal hem de iş hayatımızda ikna edici iletişimi etkin bir biçimde kullanıyoruz. Karşımızdaki insanı hedefimiz için ikna etmenin belli yöntemleri bulunuyor.
İşte En Etkili İkna Yöntemleri;
“Önce Küçük Sonra Büyük Rica” Tekniği
Üzerinde en çok araştırma yapılan tekniktir. “azıcıktan bir şey olmaz” veya “kademeli etki tekniği” adıyla da bilinir.
Kaynak önce hedefin kolaylıkla kabul edebileceği küçük bir ricada bulunur. Ardından isteklerini adım adım büyütür ve sonunda esas isteğini dile getirir. Böylelikle hedef isteği çok daha kolaylıkla kabul edecektir.
“Önce Büyük Sonra Küçük Rica” Tekniği
“Önce reddetme, sonra kabul etme” veya “kapıyı yüzüne çarpma” tekniği olarak da bilinir.
Hedeften öncelikle kabul edemeyeceği düzeyde bir istekte bulunulur. Ardından esas isteğini belirtir. Daha makul düzeyde olan isteği ile hedef çok daha kolay ikna olabilmektedir.
“Gitgide Artan Ricalar” Tekniği
Bu teknikle hedefe öncelikle kabul edebileceği isteklerde bulunulur. Ardından istekler arttırılarak esas sonuca varılmaya çalışılır.
“Sadece O Değil” Tekniği
“Satışı tatlandırma tekniği” olarak da bilinir. Birçok satış sorumlusunun başvurduğu tekniktir.
Hedef isteği reddetmeden hemen önce fiyatta düşüş yapılır veya yanında hediyeler verilir. Hedef kişi kendisini özel hissedebileceği bu jestlerle karşısındakine mahcup düşer ve satın almayı gerçekleştirir.
“Evet-Evet” Tekniği
Evet-evet tekniği de en etkili ikna yöntemleri arasında en çok tercih edilenlerden biridir. Kişiye evet deme olasılığı yüksek olan sorular ardarda sorulur ve en son esas istek belirtilir.
“Acaba Değil Hangi” Tekniği
Bu teknik de birçok satışçı tarafında çokça kullanılmaktadır. Hedefe “ister misiniz” demek yerine, “hangisini istersiniz” sorusu yöneltilir. Hedef, seçenek olarak evet yada da hayır yerine, bir ürün belirlemek zorunda kalacağı için ikna olma olasılığı yüksektir.
“Soruya Soruyla Yanıt Verme” Tekniği
Birini ikna ederken her zaman işler istediğimiz gibi gitmez. Bazen hedef tahmin etmeyeceğimiz türden sorular sorar ve bizi köşeye sıkıştırabilir.
Bu tarz durumlarda bu yönteme başvurmanız gerekir. Hedefin sorduğu sorulara soru ile yanıt verirseniz ikna etme seçenekleri düşünürken vakit kazanacaksınızdır.
“Yer Etme” Tekniği
Çoğunlukla reklamlarda bu tekniğe yer verilir. Duyularımızdan en az birine, abartılı ifadelerle hitap edilerek, hedefin zihninde yer etmek hedeflenir.
“Sıcacık çorba”, “çıtır çıtır patates” vb. bu hitaplardan bazılarıdır.
“Borca Sokma” Tekniği
Herhangi bir mağazaya girdiğimizde, satış personeli dakikalarca bizim için uğraşır, emek harcar. Böyle durumlarda ürünü satın almak istemesek dahi satışçının uğraşı göz ardı edilemez ve borçlu hissedilir. Böylelikle satın alma işlemini gerçekleştirir. İkna edici kişinin, hedef için extra uğraş vermesi durumuna “borca sokma” tekniği adı verilir.
https://www.youtube.com/watch?v=ieCIpED9L44
Şimdiden ikna oldum 🙂
Şimdiden ikna oldum 🙂